Você até pode dizer que não sabe o que são gatilhos mentais, mas com certeza já viu muitos pela frente. Trata-se de palavras, expressões e ações utilizadas com poder de persuasão para convencer o seu público a adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo.

Os gatilhos mentais são estratégias de comunicação e vendas de grande poder de conversão, desde que você saiba utilizá-los com sabedoria, no local e momento certos, pois se o cliente perceber que você está agindo de má-fé, que não se trata de uma técnica de persuasão e sim de manipulação (atitude sem ética), você pode sujar a imagem do seu negócio e perder muitos clientes.

Mais importante do que saber quais são os principais gatilhos mentais a se utilizar é compreender como eles são introduzidos nas técnicas de vendas e aprender a criar os seus próprios gatilhos, de acordo com o seu negócio e com a linguagem como está acostumado a se relacionar com o seu cliente.

Entenda como funcionam os gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são estratégias de comunicação e vendas de grande poder de conversão

Entenda como funcionam os gatilhos mentais

Com certeza você já viu em anúncios, sejam em painéis, televisão, rádio ou pela internet, expressões do tipo “ligue já, compre agora, promoção até durarem os estoques, promoção por tempo limitado, somente hoje, na compra de um produto ganhe desconto no segundo, última unidades, estoque no fim etc”.

Muitas são as expressões de persuasão, elas são os gatilhos mentais. Chamamos assim porque elas têm o poder de trabalhar com o nosso inconsciente. São expressões que quando vimos ou ouvimos acionam no nosso cérebro um sentido de urgência. Precisamos correr para adquirir aquilo, ou realizar a ação que está sendo dita, ou corremos o risco de ficar sem aquilo.

Alguns gatilhos mentais acionam nossa mente pela sensação de urgência que nos causam. Outros a sensação de escassez ou de utilidade, no sentido de “tem muita gente querendo aquilo, deve ser bom, eu também preciso ter”, mesmo que pensando racionalmente você perceba que não precisa daquilo, mas esse é um segundo raciocínio que pode demorar a acontecer (ás vezes, só depois que já foi feita a compra) se o gatilho mental for muito bom.

Você já deve ter visto em sites de compras coletivas como eles vão colocando a quantidade de pessoas que já adquiriu aquela promoção e um cronômetro indicando por quanto tempo aquela promoção ainda estará disponível para compra. Essa é uma forma muito comum de utilizar os gatilhos mentais e que dá muito resultado.

Os gatilhos mentais para cada tipo de negócio

Os gatilhos mentais para cada tipo de negócio

Eu sempre falo que não existe a melhor estratégia de marketing, a melhor para você pode ser a pior para outro empresário. Isso porque cada negócio tem o seu perfil, o seu público, a sua concorrência etc.

É importante que você crie uma identidade para o seu negócio e que tenha um padrão de linguagem para conversar com o seu público. Os gatilhos mentais devem ser criados dentro dessa linguagem. Se o seu público é mais formal, de uma idade mais avançada, não pode utilizar nos gatilhos expressões que tenham um caráter mais jovial. Assim como a oferta deve estar de acordo.

Para quem tem um e-commerce ou uma forte divulgação dos seus produtos pela internet, é imprescindível que conheça bem as possibilidades de gatilhos mentais e saiba utilizá-los no momento certo.

Por exemplo, se você coloca que uma promoção é somente neste final de semana, assim que virar de domingo para segunda-feira aquele anúncio não pode existir mais e muito menos a promoção, altere o valor do produto para o valor antes da promoção realizada.

Prorrogar uma promoção que está tendo sucesso tem seus pontos positivos e negativos. Eu acredito que mais negativos. Algumas pessoas que não puderam fazer a compra durante a promoção, certamente ficarão felizes que foi prorrogada, mas pense nos que fizeram um esforço e compraram, ficarão chateados com o seu negócio, além deles, outros clientes poderão deixar de acreditar na sua palavra e seu negócio irá perder credibilidade.

Quando uma promoção tiver um ótimo sucesso, encerre no tempo determinado. Deixe passar alguns dias e faça uma nova campanha anunciando que como a promoção foi um sucesso, resolveram voltar com ela, mas faça com que ela tenha um período bem menor de duração, como “apenas hoje”.

Coloque algum diferencial para que quem já tenha comprado não se sinta totalmente lesado. Assim, você terá criado um gatilho mental, de urgência e de utilidade, pois as pessoas também irão ver que muitas outras adquiriram aquele produto, então vão achar que vale a pena.

Dê uma navegada em e-commerces pela internet, passe pelo comércio do seu bairro e observe, tente identificar quais são os gatilhos mentais que eles utilizam e se, olhando como um cliente, aquilo poderia te convencer. Experimente utilizar alguns, faça testes, use-os com moderação. Poderá se surpreender com os resultados.

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