Você até pode dizer que não sabe o que são gatilhos mentais, mas com certeza já viu muitos pela frente. Trata-se de palavras, expressões e ações utilizadas com poder de persuasão para convencer o seu público a adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo.
Os gatilhos mentais são estratégias de comunicação e vendas de grande poder de conversão, desde que você saiba utilizá-los com sabedoria, no local e momento certos, pois se o cliente perceber que você está agindo de má-fé, que não se trata de uma técnica de persuasão e sim de manipulação (atitude sem ética), você pode sujar a imagem do seu negócio e perder muitos clientes.
Mais importante do que saber quais são os principais gatilhos mentais a se utilizar é compreender como eles são introduzidos nas técnicas de vendas e aprender a criar os seus próprios gatilhos, de acordo com o seu negócio e com a linguagem como está acostumado a se relacionar com o seu cliente.
SUMÁRIO
Entenda como funcionam os gatilhos mentais
Com certeza você já viu em anúncios, sejam em painéis, televisão, rádio ou pela internet, expressões do tipo “ligue já, compre agora, promoção até durarem os estoques, promoção por tempo limitado, somente hoje, na compra de um produto ganhe desconto no segundo, última unidades, estoque no fim etc”.
Muitas são as expressões de persuasão, elas são os gatilhos mentais. Chamamos assim porque elas têm o poder de trabalhar com o nosso inconsciente. São expressões que quando vimos ou ouvimos acionam no nosso cérebro um sentido de urgência. Precisamos correr para adquirir aquilo, ou realizar a ação que está sendo dita, ou corremos o risco de ficar sem aquilo.
Alguns gatilhos mentais acionam nossa mente pela sensação de urgência que nos causam. Outros a sensação de escassez ou de utilidade, no sentido de “tem muita gente querendo aquilo, deve ser bom, eu também preciso ter”, mesmo que pensando racionalmente você perceba que não precisa daquilo, mas esse é um segundo raciocínio que pode demorar a acontecer (ás vezes, só depois que já foi feita a compra) se o gatilho mental for muito bom.
Você já deve ter visto em sites de compras coletivas como eles vão colocando a quantidade de pessoas que já adquiriu aquela promoção e um cronômetro indicando por quanto tempo aquela promoção ainda estará disponível para compra. Essa é uma forma muito comum de utilizar os gatilhos mentais e que dá muito resultado.
Os gatilhos mentais para cada tipo de negócio
Eu sempre falo que não existe a melhor estratégia de marketing, a melhor para você pode ser a pior para outro empresário. Isso porque cada negócio tem o seu perfil, o seu público, a sua concorrência etc.
É importante que você crie uma identidade para o seu negócio e que tenha um padrão de linguagem para conversar com o seu público. Os gatilhos mentais devem ser criados dentro dessa linguagem. Se o seu público é mais formal, de uma idade mais avançada, não pode utilizar nos gatilhos expressões que tenham um caráter mais jovial. Assim como a oferta deve estar de acordo.
Para quem tem um e-commerce ou uma forte divulgação dos seus produtos pela internet, é imprescindível que conheça bem as possibilidades de gatilhos mentais e saiba utilizá-los no momento certo.
Por exemplo, se você coloca que uma promoção é somente neste final de semana, assim que virar de domingo para segunda-feira aquele anúncio não pode existir mais e muito menos a promoção, altere o valor do produto para o valor antes da promoção realizada.
Prorrogar uma promoção que está tendo sucesso tem seus pontos positivos e negativos. Eu acredito que mais negativos. Algumas pessoas que não puderam fazer a compra durante a promoção, certamente ficarão felizes que foi prorrogada, mas pense nos que fizeram um esforço e compraram, ficarão chateados com o seu negócio, além deles, outros clientes poderão deixar de acreditar na sua palavra e seu negócio irá perder credibilidade.
Quando uma promoção tiver um ótimo sucesso, encerre no tempo determinado. Deixe passar alguns dias e faça uma nova campanha anunciando que como a promoção foi um sucesso, resolveram voltar com ela, mas faça com que ela tenha um período bem menor de duração, como “apenas hoje”.
Coloque algum diferencial para que quem já tenha comprado não se sinta totalmente lesado. Assim, você terá criado um gatilho mental, de urgência e de utilidade, pois as pessoas também irão ver que muitas outras adquiriram aquele produto, então vão achar que vale a pena.
Dê uma navegada em e-commerces pela internet, passe pelo comércio do seu bairro e observe, tente identificar quais são os gatilhos mentais que eles utilizam e se, olhando como um cliente, aquilo poderia te convencer. Experimente utilizar alguns, faça testes, use-os com moderação. Poderá se surpreender com os resultados.
Dicas Essenciais de Marketing:
1 – 5 ações de marketing promocional para conquistar seus clientes
2 – Como identificar o público-alvo correto
3 – 5 dicas de marketing para gastar pouco
4 – Fabricar ou revender? os prós e contras de cada negócio
5 – Prestação de pequenos serviços agregado ao seu negócio
Série especial sobre Publicidade Tradicional:
1 – Como ter mais eficiência na publicidade tradicional
2 – O que é importante saber sobre materiais gráficos para publicidade
3 – 5 fatores fundamentais na produção de materiais gráficos
4 – Publicidade em rádio e carro de som: como funciona?
5 – Comerciais de TV: como funciona?
6 – Publicidade externa: outdoors, busdoors e muita criatividade
7 – Painéis de LED para publicidade dão destaque e movimento a sua marca
8 – Como fazer o anúncio na mídia impressa para empresas
9 – Brindes publicitários para marcas que querem presença
10 – Boas maneiras na publicidade com faixas e cartazes
11 – Fotos corporativas: entenda o trabalho de um fotógrafo profissional
Série especial sobre empreendedorismo na Crise Econômica:
1 – Empreendedorismo em crise econômica
2 – Marketing em tempos de crise econômica
3 – Marketing e Publicidade vs Crise econômica: Investir ou se resguardar?
4 – Vale a pena a publicidade na crise econômica?
5 – Redução do marketing na crise econômica é sumir do mapa
Série especial sobre Marketing Digital:
1 – Saiba o que é marketing e coloque seu negócio a frente da concorrência
2 – Marketing digital: estratégias para quem está iniciando na web
3 – Marketing 3.0 e a forma de se relacionar com os clientes
4 – Marketing de conteúdo e a construção da sua história
5 – As vantagens do marketing de conteúdo para as empresas
6 – Como usar o marketing de conteúdo para aumentar as vendas
7 – Estatísticas comprovam que marketing de conteúdo gera resultados
8 – O que é Inbound Marketing, a nova tendência do mercado
9 – Vamos falar sobre blogs?
10 – Valorização da Marca com o seu Blog
11 – Hora de colocar o conteúdo certo no seu blog – Parte 1
12 – O conteúdo certo no seu blog – parte 2
13 – Empresas que utilizam as redes sociais têm mais visibilidade
14 – Facebook, a criação de uma página para a sua empresa
15 – Facebook Advertising, a criação de anúncios para sua empresa
16 – Twitter: o que é e como inserir sua marca
17 – Google AdWords e sua empresa no topo da página de busca
18 – Google AdWords vs Facebook Ads: Onde anunciar?